Blog
De druk op provisie: hoe kunnen adviseurs transformeren?
Wat zijn de uitdagingen rondom het provisiemodel in de verzekeringssector, waarom staat die onder druk, en hoe kunnen verzekeringsadviseurs zich voorbereiden op een toekomst zonder provisie?
6 november 2024
Van toenemende regulering en veranderende klantverwachtingen, tot het provisiemodel dat onder druk staat – de financiële wereld staat nooit stil. Voor veel verzekeringsadviseurs is vooral dat laatste een bron van zorgen.
Er wordt al veel nagedacht en gezocht naar manieren waarop verzekeringsadviseurs zich kunnen aanpassen als provisie mogelijk geen duurzame inkomstenbron meer is. Maar waarom staat de provisie onder druk, en wat kun je als verzekeringsadviseur doen om je aan te passen? We duiken er samen in.
Waarom verdwijnt provisie?
De AFM houdt streng toezicht om te zorgen dat er altijd in het belang van de klant wordt gehandeld - de zorgplicht. Provisie kan leiden tot belangenconflicten, omdat adviseurs dan qua verdiensten meer baat hebben bij het sluiten van producten met een hogere provisie. Dat staat de zorgplicht en onafhankelijk advies in de weg.
Verzekeringsadviseurs zijn daarom eerder al wettelijk verplicht om hun beloningsstructuur aan te passen als het gaat om complexe financiële producten zoals levensverzekeringen. Voor die producten geldt een provisieverbod.
Een hele korte samenvatting voor wie het niet weet: het provisiemodel zorgt dat verzekeringsadviseurs beloond worden door de verzekeraar voor het afsluiten en/of beheren van een verzekeringspolis. Dat is meestal verwerkt in de premie, en dus een maandelijkse inkomstenbron.
Actieve provisietransparantie
Het provisiemodel is voor andere producten lange tijd de standaard geweest, en een belangrijke bron van inkomsten. Maar dat is sinds 1 juli 2024, met de ingang van de actieve provisietransparantie, veranderd.
De actieve provisietransparantie dwingt verzekeringsadviseurs en -bemiddelaars om klanten te informeren over hoe hoog de afsluitprovisie en doorlopende provisie zijn bij particuliere schadeverzekeringen.
Als klanten zelf digitaal info aanvullen, houd jij tijd over voor persoonlijker en relevanter klantcontact.
De impact van actieve provisietransparantie
Die actieve provisietransparantie heeft zijn effecten op de markt, veelal in de communicatie – zeker omdat hiervoor het merendeel van de klanten eerst niet eens wist dat een verzekeringsadviseur provisie krijgt.
Deze transparantie vraagt dat adviseurs hun verdienmodel helder communiceren, en dat brengt grote veranderingen in het dagelijks werk. We nemen de impact van deze verandering onder de loep.
Veranderende klantverwachtingen
Er zijn steeds meer afsluit-alternatieven in de verzekeringsmarkt. En klanten weten die te vinden. In combinatie met provisietransparantie, krijg je daarom als adviseur meer vragen over de verschillende mogelijkheden, en hoe die tegen elkaar opwegen.
Dat kan worden aangegrepen als een kans. Omdat klanten zich bewuster zijn van advieskosten, moeten adviseurs duidelijk maken dat hun aanbevelingen puur in het belang van de klant zijn. Onafhankelijkheid en klantgerichtheid moeten worden onderstreept als onderscheidende factoren om de advieskosten en provisie verder te onderbouwen.
Meer openheid over kosten
Met actieve provisietransparantie moet je proactief je inkomstenbron en beloningsstructuur met klanten delen. Je moet dus de klant duidelijk uitleggen hoe de kosten van een verzekering in elkaar steken, wat provisie is, en welk deel uiteindelijk voor jou als adviseur is.
Extra administratie
De provisietransparantie-eisen brengen ook extra administratie met zich mee. Adviseurs houden hun inkomsten nauwkeurig bij en rapporteren transparant aan klanten, wat voor een deel zorgt voor een administratieve last, maar ook vertrouwen wekt bij klanten en toezichthouders.
Verzekeringsadviseurs zijn op zoek naar nieuwe manieren om te verdienen met hun expertise. Beeld: Alex Green, Pexels
Opties voor een toekomst zonder provisie
De verwachting is dat er nog veranderingen zullen volgen op provisie-gebied. Veel verzekeringsadviseurs zijn daarom op zoek naar manieren om provisie helemaal achter zich te laten. Wat zijn de opties om provisieloos te werken?
Serviceabonnement
In plaats van provisie kan er ook met maandelijkse of jaarlijkse serviceabonnementen gewerkt worden. Dan worden de kosten voor het onderhouden van iemands polis dus duidelijker gemaakt en verlegd naar de persoon, in plaats van per polis.
Met een serviceabonnement maakt de verzekeringsadviseur duidelijker wat voor werk ze allemaal doen voor de klant. Dat zijn onder andere de diensten vanuit de zorgplicht, maar een serviceabonnement doet daar nog een schepje bovenop. Denk bijvoorbeeld aan het beantwoorden van vragen, hulp bij schades, een paar keer per jaar het lopende verzekeringspakket van de klanten doornemen en andere zorg. Vooral bij langlopende verzekeringen is het belangrijk om regelmatig te kijken of er iets veranderd is, en kan zo’n abonnement passen.
Omdat deze diensten los staan van de verschillende verzekeringen en aanbieders, is er ook minder sprake van conflicterende belangen als klanten periodiek een bedrag voor de diensten van hun verzekeringsadviseur betalen.
Hogere advieskosten
Verzekeringsadviseurs kunnen eenmalige kosten rekenen voor het advies. Dat kan vast zijn, of op basis van hoeveel tijd een adviseur kwijt is geweest aan een klant (‘uurtje factuurtje’). Die laatste aanpak sluit weer aan bij de extra transparantie, omdat de klant dan goed inzicht krijgt in welk werk er precies is gedaan.
Het nadeel hieraan is dat het niet tot extra constante inkomsten leidt, en klanten meer moeten betalen. Het voordeel is dat advieskosten vaak al gerekend worden, en het dus makkelijk te verwerken is in de bedrijfsvoering.
Extra efficiënte bedrijfsvoering
Technologie kan helpen om efficiënter te werken, en zo de marges verhogen. Denk aan geautomatiseerde processen zoals online klantportalen, digitale aankoopstraten en meer. Met extra efficiëntie kunnen er meer nieuwe klanten kunnen worden toegevoegd en is er meer tijd voor persoonlijke dienstverlening. Door digitalisering kunnen adviseurs dus hun kosten verlagen én hun service verbeteren.
Slim meebewegen met verandering
Hoewel de overgang naar een provisieloos model uitdagend kan zijn, biedt het ook kansen. Verzekeringsadviseurs kunnen hun diensten verbeteren en sterker uit de transitie komen. Technologie en nieuwe verdienmodellen spelen hierbij een cruciale rol.
Ben jij klaar om je kantoor verder voor te bereiden op een toekomst zonder provisie? Plan een gesprek in om te kijken waar Alicia jou, als verzekeringsadviseur, mee kan ondersteunen.
